Artan bilgi ve beraberinde getirdiği hızlı değişim sonucu, işletme yönetiminde yoğunlaşan rekabette öne geçme arayışlarının da hızlandığı görülmektedir. Artık pek çok işletme rekabette öne geçmenin yolunun, sahip olunan bilgiyi artırmak ve iyi kullanmaktan geçtiğinin farkındadır. Özellikle elde edilen bilginin daha iyi kullanılması noktasında, yeni yönetim yaklaşımlarının gittikçe artan miktarda çoğaldığı da bir gerçektir. Çünkü işletmelerin önemli bir bölümü sahip olunan bilginin daha etkin kullanılması bakımından, öncelikle yönetim anlayışının değiştirilmesi gerekliliğini kavramış durumdadır.
Yönetim yaklaşımlarındaki değişim ihtiyacının diğer yönünde ise, yine çoğalan bilgi sayesinde tüketicilerin beklentilerinin yükselmiş olması yatmaktadır. Tüketiciler bir yandan daha kaliteli mal ve hizmet talep ederken, diğer yandan da satın almak istedikleri mal ve hizmetlerin fiyatlarının uygun sınırlar içerisinde kalmasını beklemektedir. Yine tüketiciler, alışveriş yaptıkları işletmeler ve satış elemanlarına güven duymak ve satış sonrası ilginin sürdürülmesini de arzu etmektedir. Bu durum, tüketiciler ya da müşterilerle yüz yüze olan satış elemanlarının bilgi ve becerilerinin artırılması ve güçlendirilmesini zorunlu kılmaktadır. Öte yandan, satış elemanlarının müşterilerle ilgili sahip oldukları bilgilerin satış yönetimi ve genel olarak da işletme yönetimi ile paylaşılır hale getirilmesi gerekmektedir. Aksi halde, rekabette öne geçme ya da avantaj sağlamanın çok fazla mümkün olmadığı anlaşılmaktadır.
Müşterilerle işletmenin ilişkilerini düzenleme konumunda bulunan satış yönetimi ve kişisel satış çabaları açısından gelişen yeni yönetim tekniklerinin bu şekilde bir değerlendirmesi, pazarlama ve satış yöneticilerine farklı bir bakış açısı kazandırabileceği gibi, satış elemanlarının motivasyonunun yükseltilmesi açısından da önemli ipuçları verebilir.
Kaynak: Yaratım İçerik İletişim
(Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.)
