Finans, Muhasebe, Vergi...
Satış

Satış Yönetimi

Öğrenme, yeteneği belki de hiç bitmeyen yegâne rekabetçi üstünlüktür. Bu yeteneğin fark edilmesi, bilgi insanı olmanın da bir gereği olarak kabul edilebilir. Öğrenen organizasyon adı altında gelişen kavram ve uygulamalarda ise, kişisel öğrenmenin kabulüyle birlikte bir bütün olarak organizasyonun rekabet gücünü artıracak tarzda bilgi yaratma ve kullanma yeteneklerinin geliştirilmesi söz konusudur. Ancak, organizasyonun öğrenme isteği ve kapasitesinin o organizasyon mensuplarınınkinden daha fazla olmasının mümkün olamayacağı da bir gerçektir. Bu yüzden, genel olarak işletme yönetiminin çalışanlarıyla ilgili olduğu gibi, satış yönetiminin de satış elemanlarının bireysel öğrenmelerini geliştirebilecekleri birlikte öğrenme ortamını oluşturması, öğrenen organizasyonun temelini oluşturur.

Öğrenen organizasyonun oluşumu bakımından, yetiştirici olarak yöneticilere önemli sorumluluklar düştüğü açıktır. Yöneticilerin bu sorumluluklarını yerine getirebilmeleri ise işletme içinde birlikte öğrenme ortamı oluşturmak suretiyle yetiştirici olabilme yeteneklerine bağlıdır. Yetiştiriciler, tıpkı ustaların ilk çıraklarını yetiştirdikleri gibi, öğretirken öğrenmeyi severler.

Bir öğrenen organizasyonun merkezinde zihniyet değişikliği yatar. Bu zihniyet değişikliğinde, kişinin kendini dünyadan ayrı görmektense dünyayla bağlantılı olarak görmeye, problemlerini dışardan bir başkasının veya başka bir şeyin yol açtığı problemler olarak görmektense kendi eylemlerinin yaşanılan problemleri nasıl yarattığını görmeye yönelmesi gerekir. Bu çerçevede öğrenen bir organizasyon, insanların kendi gerçekliklerini nasıl yaratacaklarını keşfettikleri ve aynı zamanda nasıl değiştirebileceklerini de keşfettikleri bir yer olarak tanımlanabilir.

Dolayısıyla, öğrenen organizasyon haline gelebilmede, öncelikle yöneticilerin bireysel öğrenme potansiyelini geliştirmenin önemine inanması ve sonrasında ise bu bilinç doğrultusunda öğrenme ortamı oluşturması ve bu ortamı hazırlarken de işletmenin çevresel faktörlerini dikkate almak suretiyle işletme içi ve dışı iletişim yollarını açık tutması gerektiği anlaşılmaktadır.

İşletmenin faaliyetlerini sürdürmek durumunda olduğu çevrenin değişik yanlarıyla yakınlık kurma gereksinmesi yüzünden, işletmenin değişik birimleri, kendine özgü birlikte düşünme ve çalışma yöntemleri, değişik karar verme ve problem çözme yetenekleri geliştirirler. Bu birimler çevrelerinin gerektirdiği yönde sorunları çözen ve karar veren yöneticiler seçer ve yetiştirirler. Satış yönetimi de işletmenin oldukça dinamik çevre koşulları içinde bulunan bir birimi olarak, birlikte öğrenmenin geliştirileceği ve dolayısıyla müşteriler karşısında daha bilgi sahibi, güvenilir ve rekabet üstünlüğü elde etmiş satış gücünün oluşumuna bu şekilde katkıda bulunabilir.

Öğrenen organizasyon olma niyet ve kararlılığı, satış yöneticisini satış elemanlarının bireysel öğrenme kapasitelerini geliştirme noktasında her türlü kıskançlık ve bencilliğe karşı engelleyen önemli bir faktördür. Satış yöneticisi bir yandan öğrenme ortamını oluştururken diğer yandan sahip olduğu bilgileri aktarmaktan çekinmez ve aynı zamanda satış elemanlarının bilgilerini aktarmalarına da fırsat hazırlar. Böyle bir satış yönetimi, önemli oranda öğrenen organizasyon olma şansını yakalayabilir. Ancak, her türlü organizasyonda olduğu gibi satış yönetiminde de böyle bir ortamın oluşturulabilmesinde liderlik rolünün önemi oldukça fazladır.

Kaynak: Yaratım İçerik İletişim
(Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.)
 

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Satış

Satış Yönetimi

Satış yönetimi, işletmenin müşteriler tarafından görünen yüzleri ve aynaları olarak görev yapan satış elemanlarının faaliyetlerinden sorumlu birim olarak, müşteri tatmini ve artan kalite beklentilerinin karşılanmasını sağlamak durumundadır. Müşterilerle doğrudan yüz yüze olan ve önemli bilgiler elde eden satış elemanlarının, satış yönetimlerince yetiştirilmesi, güçlendirilmesi, birlikte öğrenme ortamına hazırlanmaları yanında, daha iyi sonuca ulaşmak bakımından kalite anlayış ve hedeflerinin yükseltilmesi ihtiyacı da artmaktadır. Yine satış elemanlarının en iyi örneklere yönlendirilmesi, rekabetin önemli bir gereği haline gelmektedir. 

Toplam kalite yaklaşımı, öğrenen organizasyon, benchmarking (kıyaslama), coaching (yetiştirici yöneticilik) ve empowerment (güçlendirme) gibi gelişen yönetim yaklaşımları, aynı zamanda, müşteri odaklı pazarlama anlayışının da bir gereği olarak kabul edilmelidir. Satış organizasyonları yöneticilerine düşen, öncelikle gelişen bu yeni yönetim yaklaşımlarının yönetim kademesinden başlamak üzere tüm satış elemanlarınca benimsenmesini sağlamak ve sonrasında ise bu yaklaşımların gerektirdiği yöneticilik formasyonuna uygun davranış ve yöntemlerle tüm çalışanların paylaştığı etkili bir çalışma ortamını oluşturmak olmalıdır.

Organizasyon kültürünün parçası haline getirilememiş, dolayısıyla çalışanlar tarafından benimsenmemiş yönetim yaklaşımlarıyla faaliyetlerini sürdürmeye devam eden satış organizasyonlarının, müşteri odaklı bir pazarlama anlayışına sahip olması ve müşteri tatmini oluşturması ise ancak şansa bağlı olacaktır.

Kaynak: Yaratım İçerik İletişim
(Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.)

 

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir