Türkiye'de açacağı yeni mağazaların yöneticilerini pazarda eğiten IKEA, satış liderlerine Salı Pazarı'nda tezgah açtırdı. 20 çalışan bir gün boyunca en çok mumu satmaya çalıştı.
Kadıköy Salı Pazarı'nın müdavimleri geçtiğimiz hafta pazarda ilginç bir görüntü ile karşılaştı. 2005 yılında açıldığı gün kapısında uzun kuyruklar oluşturdukları dünyanın en büyük mobilya zinciri İsveçli IKEA, pazarda satış yapıyordu… IKEA elemanları tıpkı bir pazarcı gibi bağırarak elindeki mumları satmaya çalışıyordu.
IKEA'nın Salı pazarında satış yapmasının nedeni çalışanlara uyguladığı bir eğitim programı. Tıpkı dünyanın en zenginleri listesinde yer alan işadamı Donald Trump'ın tüm dünyada izlenen "Çırak" programında olduğu gibi IKEA elemanları da kendilerine verilen ürünleri geliştirdikleri stratejilerle satmak için Salı Pazarı'ndaydı. Hepsinin elinde tek bir ürün vardı: 'Mum'
Önce 5'e kişilik gruplar kuruldu
IKEA'nın Türkiye'ye getirdiği farklılık sadece konseptle sınırlı kalmadı. Geçtiğimiz günlerde İzmir'de ikinci mağazasını açan ve önümüzdeki günlerde yeni mağazalar ile Türkiye'nin dört bir yanına yayılmayı planlayan IKEA, çalışanlarına uyguladığı eğitimlerle de dikkatleri üzerine çekiyor. IKEA Türkiye'deki yeni yatırımları öncesinde çalışanlarına "Burası sizin kendi işiniz" fikrini vermek ve motive etmek için Kadıköy'de kurulan salı pazarını okul haline getirdi. Bunun için şirketin 20 satış lideri 5'er kişilik gruplara ayrılarak pazarda satışa koyuldu.
Marketler ayağınıza geldi
Sabah saat 10.00 ve IKEA çalışanları salı pazarının dört bir yanında tezgahlarını açmış bile. Tezgahların hepsinde aynı ürün yani mum satılıyor ama çalışanlar burada da kendi yaratıcılıklarını kullanmaları konusunda serbest bırakılmış. Kimi sattıkları mumların cazibesini artırmak için mumların kullanılacağı fenerleri satarken, kimi oyun fileleri ve bambularla standını süslemiş. Hatta bir grup daracık bir alanda bir taburenin üstünde "cam boyama kursu" bile açmış.
IKEA standlarında bir telaştır gidiyor. Hatta bazıları pazarın havasına öyle çabuk ısınmış ki sanki bir satış müdürü değil de kırk yıllık pazarcı. Önünde bir önlük, belinde paraları toplayacağı bir çanta… Aynı pazarcılar gibi "Ablacım gel… Elektrik enerjisine son… 100 tanesi 4 lira", "Ne ararsan var", "Marketler ayağınıza geldi". "Adaklarınız için mum" diye bağırmaları etraftaki pazarcılara bile parmak ısırtıyor.
Yarım saatte iki paket
İlk durağımız pazarın girişinde yer tutan grup. "Siftah yaptınız mı" diye soruyorum. Cevap IKEA self servis grup liderinden geliyor. "İlk yarım saatte 2 paket" diyerek çantasından bir 5 YTL çıkarıyor ve çenesine 'Çok şükür der gibi' sürüyor. Stant yol üstünde… Gelen geçenin dikkatini çekmek için her türlü girişimde bulunuyor grubun üyeleri. Yoldan geçen ve duraktan yolcu almak için duran belediye otobüsleri bile pas geçilmiyor. "Abi hemen vereyim mi bir paket mum… Bak sadece 4 YTL" diyerek otobüsün kapısına kadar gidiyor. Grup liderinin bu girişimi insana "işte pazarlamacılık bu" dedirtiyor. Uçan kuşu bile kaçırmamak için bir dakika yerlerinde durmuyorlar.
Pazar esnafından ajanları bile var
Birkaç metre ileride ise ikinci grup satış yapıyor. Onlar ise standlarının cam mumluklar ve boyama teknikleri ile cazibesini artırmayı tercih etmiş. Grup üyesi Aylin Şahingür "Cam mumluklarda farklı tasarımlarla insanlara ilham vermek istedik. Burada satış yapmadan önce pazarın müşteri portföyüne tarttık. Hobileri olan ev hanımlarının ağırlıkta olduğu sonucuna vardık. Boyama teknikleri ile evlerinde farklı tasarımlara imza atarlar düşüncesi ile bir farkındalık yaratmak istedik" şeklinde anlatıyor izledikleri stratejiyi.
Tezgahın hemen yanında içi mum dolu dev bir kutu dikkatimizi çekiyor. Grubun bir üyesi karton kutunun üstüne büyük büyük harflerle 100 tanesi 3.95 YTL yazıyor. Grup lideri Güney Ertem, "Acemiliğimizi birazdan atacağız. Çok özel stratejiler geliştirdik" derken söze hemen yan tarafta ayakkabı satan pazarcı giriyor: "Hadi bakalım, benden kaç puan alacaksınız."
Grupların amacı geliştirecekleri stratejilerle en fazla satışı yapmak olunca rekabetin dozu daha artıyor. Bu durumda pazarın dört bir yanına yayılan grupların da ne yaptığını bilmek gerekiyor. "Buradaki pazarcı arkadaşlardan ajanlarımız bile var. Biz gidip bakamıyoruz ama onlar çaktırmadan gidip diğer grupların neler yaptığına bakıp bize haber verecekler" diyor grup lideri.
3 tanesi şans, 5 tanesi bereket
Diğer standlarda da durum diğerlerinden hiç farklı değil. Herkes canla başla en fazla satışı yapmak için çabalıyor. Pazarda diğer grupların standını ararken bir karton kutu üzerindeki mumlar dikkatimizi çekiyor. Bakıyoruz kutunun başında bir IKEA çalışanı. Daha biz "sizin tezgahınız niye bu kadar küçük?" diye sormadan. "Biz yayılmacı bir politika izliyoruz. Onun için de asıl tezgahımızın yanı sıra pazarın çeşitli yerlerinde küçük küçük satış noktaları oluşturduk" diyor. Standını bambularla farklılaştırmaya çalışan grup üyesi bir taraftan da bağırıyor: "3 tanesi şans, 5 tanesi bereket."
Sonuç…
Şans ve bereket kavramı mı, yoksa yayılmacı politika mı etkili oldu bilinmez ama bambularla standını farklılaştıran ve kendini Siyah olarak isimlendiren IKEA grubu günün sonunda en fazla satışı yaparak birinci oldu. Üstelik kendilerine verilen 240 paketin tamamını satarak.
Peki salı pazarı deneyimi IKEA'nın bel kemiğini oluşturan 20 üyesine nasıl bir katkı sağladı? IKEA Eğitim Uzmanı Birgül Ulucan, bu soruyu şöyle yanıtlıyor.
"IKEA, kısa sürede çok fazla mağaza açmayı hedefliyor. Bu nedenle de bu arkadaşlar bizim için çok değerli. Onlara ilk etapta çalıştıkları yeri ve alanı kendi işleri gibi görmeleri fikrini aşılamak istedik. IKEA, sizin kendi işiniz kavramını aşılamaya çalıştık. Ayrıca pazar sıcak satışın olduğu bir yer. Bu da onlara satış konusunda önemli bir deneyim kazandırdı."
Her ülkede eğitim farklı
IKEA, tüm dünyada çalışanlarına yönelik farklı eğitim metotları uyguluyor. İngiltere'de terkedilmiş bir fabrikaya toplanan çalışanlara "Tek tek koyun musun, lider misin?" sorusu sorulurken, Çin'de ise otoparklarda portakal satışı yaptırılıyor. Geçen yıl İstanbul'da ilk mağazasını açan IKEA'nın Türkiye'deki tercihi ise Kadıköy'deki salı pazarı oldu. Geliştirilen eğitim projesi kapsamında IKEA'nın bel kemiğini oluşturan 20 satış lideri 5'er kişilik gruplara ayrılarak salı pazarında satışa soyundu.
Kaynak:Referans
