Büyük bayi ağına sahip şirketler, iş performanslarını artırabilmek için değişik uygulamalara gidiyor. Her şirket, içinde bulunduğu sektöre, konumuna ve hedeflerine göre motivasyon artırıcı değişik ödüller belirleyebiliyor. Bu ödüller içinde prim, gezi, ürün temini gibi alternatifler mevcut. Bir ödül sistemi belirlenirken; satış performansından, müşteri memnuniyetine ve sektördeki rakip firmaların durumuna kadar pek çok durum dikkate alınıyor.
Ford Otosan Pazarlama Müdürü Özgür Yücetürk, uygulanan performans sistemlerinin, tüm bayi teşkilatına ve bayi sahiplerine uygulanması nedeniyle, çalışanlar arasında maddi kazanç yanında itibar açısından da çok önemli olduğunu belirtiyor. Her ay performans datalarının merakla beklendiğini söyleyen Yücetürk, "Bayiler, puan kaybettikleri alanlara daha fazla eğilerek hem işin kalitesinin artıyor hem de proseslerin daha düzgün işlemesini sağlıyorlar. Bu da hem maddi kazancı, hem de müşteri memnuniyetini beraberinde getiriyor" diyor.
Farklı uygulamalar var
Her şirketin içinde bulunduğu sektöre, hedeflerine göre bayi ve iş ortağı performansının ölçülmesi ve ödül sisteminde farklı uygulamalara gittiğini görmek mümkün. Kavrakoğlu Danışmanlık Başkanı Profesör İbrahim Kavrakoğlu bu konuda şunları söylüyor:
Şirketlerin bayi performansını artırmak, bu konuda ne gibi çalışmalar yapması gerektiğini ve değişen piyasa koşullarında bu sistemlerinde ne tür değişimler yapması gerektiğini söylemek çok da kolay değil. Bunun için 1-2 aylık çalışma ve analizler yapıyoruz. Her durum kendine özgü bir yapıya sahip olmalı. Bırakın her sektörü, her şirket için farklı uygulamalar belirlenmeli. Tüm sektörlerin, tüm şirketlerin tek bir reçetesi yok. Birine uyan birine uymayabiliyor."
Sistem gözden geçirilmeli
Bunun yanında değişen ve gelişen piyasalarda şirketlerin yaptıkları uygulamaları da gözden geçirmesi gerekiyor. Şirketler, sistemlerini gözden geçirerek veya yepyeni bir sistemle çok daha başarılı sonuçlar elde edebiliyorlar. Buna en son örnek HP Türkiye'nin uygulamaya koyduğu PURA adını verdiği sistem. HP, kanal tarafında uzun süredir köklü yatırımlarda bulunuyor. İş ortaklarına yurtdışı teknoloji merkezlerini ziyaret olanağı, satış becerilerini artırıcı eğitimler ve demo alımlarına destek sağlıyor. HP Türkiye Kanal Satış Müdürü Artun Ayvat, "HP, PURA'yı, kanal tarafındaki iş ortaklarını bireysel performanslarına göre ödüllenmek için hayata geçirdi" diyor.
Tamamen yerel bir girişim olan PURA programı, gelişmekte olan ülkeler arasında en başarılı uygulama olarak seçildi. Program, Yunanistan'da da uygulamaya geçirilecek.
Değer zinciri
Microsoft firması da mevcut pazar koşulları ve iş ortaklarından gelen geri beslemeler doğrultusunda, programlarını sürekli olarak güncelleyerek yeni ödüllendirme programları geliştiriyor.
Genel olarak programları geliştirirken, kanal içindeki tüm değer zinciri göz önünde bulundurularak, birbirini tamamlayıcı ve programın satışa yönelik etkisini artırıcı yönde olması dikkate alınıyor. Bu kapsamda dağıtıcı ve iş ortaklarının satış personelinin firma ürünlerindeki pazarlama ve satış başarılarını teşvik etmeye yönelik programlar yapılıyor. Ürün grupları bazında iş ortaklarına, müşteriye yönelik yapmış oldukları ürün bilgilendirmesi, pazarlama aktiviteleri ve satış performanslarını artırmaya yönelik seyahat ya da eğitim ödüllü programlar yapılıyor. Bunun yanında iş ortaklarının Microsoft'a yapmış oldukları yatırımları, sertifikasyonları, uzmanlıkları destekleyecek ve satışlarını artırmaya özendirecek programlar uygulanıyor.
ŞİRKET UYGULAMALARINDAN ÖRNEKLER
Türkiye'de bayi ağıyla dikkat çeken HP, Ford Otosan, Microsoft ve Petrol Ofisi'ndeki uygulamalarla bakıldığında ise şöyle bir tablo ortaya çıkıyor:
HP
HP, PURA programıyla temel olarak iş ortakları arasında bir cemaat ruhu yaratmayı ve kanalda bireysel satışta motivasyonu güçlendirmeyi hedefliyor. PURA programı kapsamında, iş ortağı tarafındaki temsilciler, tüm ürün gruplarındaki satışlarından, katıldıkları eğitimlerden, HP adına yaptıkları pazarlama etkinliklerinden, aldıkları Web eğitimlerinden puan toplayıp, hediye kazanıyor. Web üzerinde (www.hppura.com) işleyen program, kanal ortakları arasında bire bir iletişimi sağlıyor. Program sayesinde iş ortaklarının faaliyetleri ve satışları, şeffaf bir şekilde izleniyor ve buna göre üyeler bireysel olarak puan topluyor. Daha sonra da üyeler puanlara göre ödüllerini alıyor.
FORD OTOSAN
Çalışanları değerlendirmek, motive etmek ve ödüllendirmek için pek çok farklı program uygulanıyor. Bayi satış için ayrı, servis ve yedek parça için ayrı, danışmanlar için ayrı programlar var.
Bu programlar kısaca şöyle:
Satış ile ilgili sistem: Bayilerde uygulanan teşvik programları, uzun ve kısa vadeli olarak verilen teşvik programları olarak performans yönetimi altında gruplandırılıyor. Özellikle satış performansına yönelik kısa dönemli (aylık) programların yanı sıra çeyrek yada yıllık dönemler için verilmesi planlanan performans programlarının satış performansına, müşteri memnuniyetine ve hizmet kalitesine büyük etki ettiği düşünülüyor. Bayi bazında verilen teşviklerin yanı sıra satış tarafında bireylere yine satış performansı odaklı bayi satış elemanlarına verilen teşvik primleri, satışları olumlu etkiliyor. Bu programlardan farklı olarak tüm Ford markası bünyesinde düzenlenen satış ve müşteri memnuniyetini ön planda tutan gezi teşvik programları, bayiler için hedeflerine ulaşmada en önemli motivasyon unsurları.
3S & 2S satış sonrası performans değerlendirme sistemi: 2S ve 3S bayilerin satış sonrası performanslarını daha iyi bir hale getirebilmek amacıyla servis araç girişi, yedek parça alışı, ciro, müşteri memnuniyeti vb. kriterler aylık olarak ölçümleniyor. Bunun neticesinde ilk 10 (2S) ve ilk 20 (3S) bayiye; servis ve yedek parça personellerine dağıtılmak üzere prim (YTL) veriliyor.
Ford Otosan eğitimli eleman adedi direkt olarak alınacak tutara yansıdığı için, bayiler elemanlarını eğitim almaları yönünde teşvik ediyor.
Danışman performans sistemi: Müşterinin gözündeki kaliteyi ve memnuniyeti arttırmaya yönelik bir uygulama. Periyodik olarak gerçekleştirdiğimiz müşteri memnuniyet araştırmasında en iyi performans gösteren ilk 3 bayinin servis danışmanları ödüllendiriliyor.
Yıllık satış sonrası teşvik programı: 3S bayilerimizin aylık satış sonrası performans değerlendirme sisteminde almış oldukları 12 aylık puan toplamına göre ilk 6 servis müdürü ve müşteri memnuniyeti araştırmasında en iyi performansı sergileyen ilk 6 servis müdürü olmak üzere, toplam 12 servis müdürü yurtdışı seyahati ile ödüllendiriliyor.
Servis teknisyenleri öneri sistemi: Tüm araç servisleri için başlatılan Servis Teknisyenleri öneri sistemi, bütün Ford Yetkili Servislerinde çalışan her seviye Teknisyen, Danışman ve Uzmana açık. Her yıl 31 Ekim gün bitimine kadar iletilecek öneriler içinde bulunulan yıl kapsamında değerlendiriliyor. Daha sonraki öneriler bir sonraki yıl için dikkate alınıyor. Bu sistemin ana amaçları servislerde teknik arıza giderme kabiliyetini artırmak, arıza sayısını azaltmak ve maliyetleri azaltmak. Kabul edilip uygulamaya alınan önerilere sahip yetkili servis personeli ödüllendiriliyor.
MICROSOFT
İş ortaklarına yönelik yapılan ödüllendirme programları, genel olarak; ürün tipi, lisans tipi bazında satış performanslarını, yatırımlarını ve pazarlama aktivitelerini artırmaya yönelik yapılıyor. Bu tekniklerin satış performansını artırmaya yönelik etkisinin yanında iş ortakları ile uzun dönemli ilişkileri güçlendirici ve Microsoft ile çalışmaya özendirici bir etkisi olduğu gözlemleniyor.
PETROL OFİSİ
Yılda üç defa gerçekleştirilen sağlık, emniyet, çevre ve hizmet kalitesinin ölçümlendiği Gizli Müşteri denetimleri sonucunda başarılı olan bayiler, istasyon müdürleri ve akaryakıt satış görevlileri, POAŞ tarafından ödüllendiriliyor. Belirli dönemlerde gerçekleştirilen özel satış kampanyaları sonucunda başarılı olan bayiler ve akaryakıt satış görevlileri yine şirket tarafından ödüllendiriliyor.
Finansal Servisler, Bilişim Teknolojileri, Otomotiv Kaynak: Girişim
