Harika bir ürününüz var!
Müşteriye satmayı düşündüğünüz hizmet müthiş!
Siz konunuza inanılmaz derecede hakimsiniz.
Bunların hepsi iyi de, müşterinizin bütün bunlardan haberi var mı, yoksa tüm bunları alıcınıza siz mi anlatmak ve aktarmak durumundasınız?
Özetle ve eski deyimle siz "allameicihan" başka bir deyişle "çok bilgili" olsanız ve ürününüz veya hizmetiniz "bulunmaz Bursa kumaşı" olsa bile, müşterinize bunları bir türlü iletemediyseniz, tüm bunların hiç bir faydası olmaz.
Çözüm nedir beyefendi, sorusunun cevabı geniş de olsa, biraz özetle bazı küçük ipuçlarını vermeye çalışacağım.
İşin anahtarı elinizdekileri, müşterinize nasıl aktaracağınız.
Son yurtdışı iş seyahatlerimizden birisinde, yeni ve önemli bir müşteri ile görüşme olanağı yakalamıştık. Bu firma çokuluslu ve kendi konusunda çok önemli bir oyuncu idi. Görüşmeye girdiğimizde, nezaket cümlelerinin tamamlanmasından sonra, muhataplarımızın lideri olan kişi, her ne kadar kendi firmalarını tanıdığımızı varsayıyorlarsa da, bizlere son durumlarını aktarmak istediklerini belirterek, kısa, öz, ancak çok kapsamlı bir sunumla, kuruluşlarının gücünü bir kere daha vurguladılar.
Bizler de hazırlıklı olduğumuzdan, taşınabilir hafıza çubuğunda kayıtlı olan, işlememizin sunumunu yapmak için izin istedik ve onların sunum gereçlerini kullanarak kendi olanaklarımızı ve ürünlerimizi onlara tanıttık. Sorular ve cevapları birbirini izledi ve her iki tarafın da tatmin olduğu bir görüşme yapıldı. Bizim onların sunumunu izleyip kendi sunumumuzu yapmamızdan çok memnun kalmışlardı. Bu sunumun bir kopyasını da, diğer ilgili kişilere iletilebilmesi için onların bilgisayarlarına da kaydettik.
Bilgisayarla sunum hazırlamak çok basit bir olay ve bunu temel bilgisayar bilgisi olan birçok kişi rahatlıkla yapabilir. Ancak burada önemli olan, karşı tarafa neler iletmek istediğimizden çok, karşı tarafın neler bilmesi gerektiğidir.
Genel olarak atlanılan konu, olası alıcının bizi ve/veya ürünlerimizi ne kadar tanıdığı ve neleri bilmediğidir. Çoğumuz "artık o kadarını da biliyorlardır" varsayımı ile birçok kilit noktayı vurgulamayız. Muhatabımızın hakkımızdaki bilgisinin en alt seviyede olduğunu varsayarak, sunumumuzu hazırlayalım, eğer bilgileri varsa, bildikleri noktaları hızlı geçeriz.
Neden bilgisayar sunumunu öneriyoruz?
Öncelikle görsel öğelerle anlatımınızı kuvvetlendirirsiniz. Görselleri sunarken yapacağınız konuşmayla etkinizi artırırsınız. Hele bir de sunumlardaki bazı ürünleri masanın üzerine koyarsanız, etkiniz kaçınılmaz bir şekilde olumlu olacaktır.
Ancak lütfen görselleri sade hazırlamaya özen gösteriniz. Görselleri kalabalık olan sunumlar dinleyicinin dikkatini sizden alır ve kontrolü kaybedersiniz. Her şeyi görsellere yüklemeyiniz. Anahtar ifadeleri onlara yükleyip, detayları siz anlatınız. Konuşmanızın akıcı olabilmesi ve zamanı iyi kontrol edebilmek için mutlaka sunumunuzu bir veya birkaç kere prova ediniz. Sunumunuz sonucu gelebilecek sorulara hazırlıklı olabilmek için, provanızı birkaç arkadaşınıza yaparak onların sizlere soru yöneltmesini sağlayınız.
Güçlü iletişim, kuvvetli erişim sağlar.
Şefik ERGÖNÜL / İHRACAT SOHBETLERİ
Kaynak: Dünya Gazetesi
