Satış temsilcisi, müşterinin çoğunlukla “şimdiki” durumundan ve “gelecekteki” durumundan habersiz olabilme ihtimalinin yüksek olma olasılığını göz ardı etmemelidir. Bu sebeple; satış temsilcisi müşteride satın alma çekim gücü oluşturup, onda satın almaya yönelik motivasyon meydana getirmek istiyorsa, öndelikle bu iki durumu iyi tanımalı ve müşteriye de çok iyi tanıtmalıdır.
Satış temsilcisi ancak bunu yaptığı taktirde müşterinin şimdinin resminden geleceğin resmine doğru hareket etmesini sağlayabilir. O halde; satı dediğimiz eylem, satıcı ve müşteri ortak bir geleceğin resmini paylaştığında ve sunulan ürün ya da hizmet bu geleceğin resmini karşıladığında gerçekleşir. Bu sebeple de; satış temsilcisi müşteri ile birlikte müşterinin ne aradığını ve bu geleceğin resmini, müşterinin şuandaki durumunda ne tür değişiklikler ve iyileştirmeler yapabileceğini belirlemelidir. Bir satışın gerçekleşmesini önleyen en önemli etken, satıcı ile müşterinin aynı geleceğin resmini paylaşmıyor olmalarıdır. Bu sebeple; satış temsilcisi müşterinin zihnindeki;
>>Şimdiki durumun resmini çizmeli ve anlamalı
>>Gelecekteki durumun resmini çizmeli ve anlamalı
>>Bu iki resim arasındaki çekim gücünü müşterinin anlayacağı şekilde sunmalı
>>Şimdiki durumdan gelecekteki duruma doğru yönelmiş satın alma çekim gücünü müşteride satın alma dürtüsü olarak tanımlamalıdır.
Müşterinin zihninde; bir satış elemanı olarak siz, yoksunluktan tatmine ya da acıdan zevke ya da şimdiden geleceğe ne kadar ayrıntılı bir resim çizerseniz, müşteride o kadar çok satın alma çekim gücü oluşturursunuz.
Satış temsilcisi, müşteride satın alma çekim gücü oluşturacak etkiyi yapabilmek için bir motivasyon oluşturmalıdır. Müşteri üzerinde oluşturulacak satın alma çekim gücü müşterinin o anki durumunu, ihtiyaçlarını, beklentilerini ve onu motive edecek noktaları ona göstermekle yaratılır. Bu sürecin etkili bir şekilde işleyebilmesi için satış temsilcisi;
>>İnsanı tanıma ve iletişim becerilerini kullanmalı
>>Müşterinin kişiliğini, zihin yapısını ve düşünme biçimini anlamaya çalışmalı
>>Soru sorma tekniklerini yerinde kullanmalıdır.
Kaynak: İlhan Ürkmez’in “Yaratıcı Kaynak" isimli kitabından alınmıştır.
