Potansiyel bir müşteriden gelen bir soru nasıl bir satış fırsatına çevrilir? Nasıl mı, işte örnekler:
Potansiyel müşteri: ‘Bu kazağın kırmızı rengi var mı?’
Satıcı: ‘Kırmızısını mı istiyorsunuz?’
Potansiyel müşteri: ‘Evet!’ (Satın almıştır)…
Potansiyel müşteri: ‘Bu arabanın dizel modeli var mı?’
Satıcı: ‘Dizel modelini mi istiyorsunuz?’
Potansiyel müşteri: ‘Evet!’ (Satın almıştır)…
Potansiyel müşteri: ‘Bunu aylık ödeyebilir miyim?’
Satıcı: ‘Aylık olarak mı ödemek istiyorsunuz?’
Potansiyel müşteri: ‘Evet!’ (Satın almıştır)…
Basit, değil mi? Gene de bazı satıcılar böyle bir ortamı bile mahvedebilirler. Satıcının tutumu ve sözcük seçimi hayati önem taşır. Aşağıdaki yaklaşım, nasıl yapılmayacağına klasik bir örnektir;
Potansiyel müşteri: ‘’Bu modelin dizel versiyonu var mı?’
Satıcı: ‘Dizel versiyonu olsa alır mısınız?’
Potansiyel müşteri: ‘Hayır! (Satın almamıştır)..
Bir soruyu satışa çevirmek satışı sonuçlandırma oranınızı önemli ölçüde arttırabilir ve uygulamada her türlü prezentasyona adapte edebilir. Ayrıca, sorunun türüne bağlı olarak çok etkili de olabilir. Örneğin;
Potansiyel müşteri: ‘Bu modelin dizel versiyonu var mı?’
Satıcı: ‘Dizel çeşidini mi istersiniz?’
Potansiyel müşteri: ‘Belki. Önümüzdeki haftanın sonuna kadar gelir mi?’
Satıcı: Daha önce teslim edebileceksem siparişi bugün onaylamaya hazır mısınız?’
Potansiyel müşteri: ‘Evet!’ (Satın almıştır)…
Kaynak: Satışta Psikolojik Engelleri Aşmanın Yolları- Bruce King
Beyaz Yayınları
