Kişisel satışın genel amaçları şu şekilde özetlenebilir:
>> Müşteriyi ikna ederek satışın gerçekleşmesini sağlamak,
>> İşletmeye, pazar, rakipler ve müşteriler hakkındaki bilgilerin doğru ve zamanında ulaştırılmasını sağlamak,
>> Müşterilere uygun seviyede hizmetlerin gitmesini sağlamak,
>> Müşteri tatminini sağlamak ve geliştirmek.
Yukarıda sıralanan genel amaçlar çerçevesinde, satış yönetimi ile satış elemanlarının bilgiyi paylaşan ve böylece sahip oldukları bilgileri bir taraftan artırırken bir taraftan da etkin kullanan bir organizasyon haline gelmeleri önem taşımaktadır. Zaten bilgi toplumunun gerektirdiği insan modeli de bilgi insanı olarak nitelendirilmektedir.
Akademisyen Fındıkçı, bir kitabında bu durumu "Bilgi insanı, bilgiyi kendi hayatında hâkim düstur olarak benimseyen, bilginin gereği, önemi ve önceliğine inanan, bilgi ile hareket eden ve sürekli gelişme kaygısını hisseden kişidir. Bilgi insanının en temel özelliği sürekli öğrenme disiplinidir. Eskimiş ve geçerliliği kalmamış bilgi ve becerilerin bekçiliğini yapmaz, kendini geliştirme alışkanlığını sürekli canlı tutar" diyerek açıklar.
Satış elemanlarının bu şekilde birer bilgi insanı haline getirilmesinde, gelişen yönetim tekniklerinin öncelikle satış yöneticileri tarafından iyi değerlendirilmesi, uygun ve etkin kullanılmasının etkili olacağı söylenebilir. Çünkü yeni yönetim teknikleri önemli ölçüde bilgiyi daha uygun koşullarda elde etme, artırma ve paylaşmaya dönük olarak yönetici-yönetilen ilişkilerini düzenleyen ve iletişimi geliştiren özelliklere vurgu yapmaktadır. Bu nedenle, gelişen yönetim tekniklerinin işletme açısından oldukça önemli fonksiyonları yerine getiren satış çabaları açısından, bilginin elde edilmesi, artırılması ve paylaşılması bakış açısıyla gözden geçirilmesi ve değerlendirilmesinin yararlı olacağı açıktır. Böyle bir değerlendirme sonucu, satış yöneticileri ile satış elemanlarının bakış açılarının olumlu olarak gelişebileceğini söylemek mümkündür.
Kaynak: Yaratım İçerik İletişim
(Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.)
