İşletmelerin ve doğal olarak pazarlama yönetiminin tüm çabaları, pazara sundukları mal ve hizmetlerinin müşterilerce kabul görmesi ve dolayısıyla yaşamlarını sürdürecek kâr elde etmeleri amacına yönelik olmak durumundadır. Bu amacın gerçekleştirilmesinde ise, "işletmelerin aynası ve vitrini olarak nitelendirilen" satış elemanlarının rolü oldukça fazladır. Zira "müşteriler, pazarlama ve satış organizasyonlarının hizmet odaklı olup olmadığını satış elemanı düzeyinde yargılar."
Satış gücünden beklenen, işletmenin yaşama ve gelişme amacına uygun olarak, satış hacmini gerçekleştirmek ve geliştirmektir. Satış ise bugün, işletmenin hedef aldığı pazar bölümünü oluşturan müşterileri bulmak, onlara ihtiyaçlarını en iyi şekilde tatmin edebilecek malları sunmak, satış anında ve sonrasında gerekli satış hizmetlerini vermek, böylece hem müşterilerin hem temsil ettiği işletmenin satıştan beklediği faydayı maksimize etmek sorumluluğu altındadır. Dolayısıyla, satış örgütünün etkinliği işletmenin kârlılığını doğrudan etkiler. Konuyla ilgili yapılacak hataların etkisi diğer herhangi bir pazarlama aracına göre çok daha dolaysızdır. Ancak bu arada unutulmaması gereken, satış elemanlarının satış dışında da amaçları olduğudur. Çünkü satış elemanlarının müşteri ilişkilerinin düzenlenmesinde, müşteri tatmininde ve gelecek dönemdeki satışların belirli ölçülerde de olsa garanti altına alınmasında önemli roller üstlenebileceği açıktır.
Kaynak: Yaratım İçerik İletişim
(Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.)
