Yardımlaşma, paylaşma, yetiştirme ve ekip çalışması yoluyla kişilerin karar verme haklarını (yetkilerini) artırma ve kişileri geliştirme süreci olarak tanımlanabilecek olan empowerment (güçlendirme), katılım, yetki devri ve motivasyon kavramlarının bir uzantısı da sayılabilir.
Bunlardan farkı, güçlendirme kavramının hem daha geniş bir anlam taşıması hem de uygulanmasının diğerleri kadar kolay olmamasıdır. Artan rekabet, bilgi işleme teknolojilerindeki gelişmeler, çalışanların beklentilerinin yükselmesi, toplumlar ve organizasyonlarda demokratikleşme eğilimlerinin artması, bilginin en önemli rekabet avantajı kaynağına dönüşmesi, dış çevre faktörlerinde sürekli ve hızlı değişimin yaşanmaya başlaması ile işletmelerde hiyerarşik kademelerin azalmaya başlaması gibi nedenler, çalışanların güçlendirilmesine olan ilgiyi artırmıştır.
1990’lardan itibaren özellikle orta kademe yöneticilerin görev ve sorumluluk bakımından bir dönüşüm ve yeniden yapılanma içinde olmaları gerektiği anlaşılmıştır. Bu dönüşümde, orta kademe yöneticilerin görevlerinin, denetleme ve bilgi toplayıp işlemeden, çalışanlara yol gösterici olma, yetiştirme, destekleme ve onları güçlendirme şeklinde yeniden tanımlanmasının önemli etkileri olduğu söylenebilir. Bu nedenle, satış elemanlarından sürekli başarılması istenen amaçlar yanında bu amaçlara ulaşabilme noktasındaki eksikliklerin analiz edildiği bir satış yönetimine geçiş zorunlu görünmektedir. Bu durum bir başka şekliyle, iç müşterilerin tatmin edilmesiyle dış müşterilerin tatmini arasındaki ilişkiye de benzetilebilir. Yani, satış elemanları güçlendirmeksizin satış performansını artırmak ya da bir başka deyişle, satış elemanlarının eksik oldukları konularda desteklenmeksizin müşteri tatminini yükseltmek, ancak temenni olarak kalır.
Müşterilerin artan kalite talebinin karşılanması yanında, kendilerini anlamaya çalışan, bilginin paylaşıldığı ve güçlendirilen ortamlarda çalışmanın daha anlamlı olacağının daha fazla farkında olan satış elemanları sayısının artması da, rekabette öne geçmek isteyen satış yönetimleri açısından artık göz ardı edilemeyecek şekilde, yeni yönetim anlayışlarının kullanılmasını zorunlu kılmaktadır. Aksi durumda, iç müşteriler olarak satış elemanlarının tatmini ve dolayısıyla dış müşterilerin de tatmin edilmesi mümkün olamayacaktır.
Kaynak: Yaratım İçerik İletişim
(Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.)
