Müşteri Sınırsız Kaynaktır

Müşterileriniz onlara satacağınız ürünleri sizin icin geliştirebileceklerini öne sürmek saçma görünebilir, ancak e-müşteriler tam olarak böyle bir uygulamadan büyük mutluluk duyarlar. Hatta para ödedikleri sitelere bile katkıda bulunmaya hazırdırlar.

Yüzlerce insan, hepsi e-müşteri, tek bir bilgisayar programını test ederek, yanlışları düzelterek, diğerleri daha da ileri götürsün diye geri yollayarak sık sık katkıda bulunurlar.

1990’ların başında gönüllü bir proje olarak başlayan ve halen çekirdek bir programcı topluluğunca götürülen Apache web sunucusu server pazarındaki hakimiyetini halen sürdürmektedir. Netscape ve IBM gibi ticari kuruluşlar, sektörlerindeki bu gönüllü katil karşısında çaresiz kalmıslardır. Bunun bir sonucu olarak IBM engellenemez ve büyümekte olan bu düşman karşısında daha fazla rekabet tekniği geliştirememiş ve 1998 yılından beri  bilgisayar devi IBM, Apache’yi kendi ürün zincirlerinin bir parcası olarak müşterilerine sunuyor ve destekliyor.

Bu sınırsız müşteri kaynağı hareketinin bir diğer büyük örneğide Linux işletim sistemi vakasıdır. Açık kaynak hareketi yoluyla ortaya çıkmış ilk büyük işletim sistemi olan Linux, gönüllülerce kurulmuş ve bakımı yapılmıştır.

Açık kaynak hareketine gönüllü olan insanların büyük coğunluğu bu işi felsefi nedenlerle yapıyor. İnternet altyapısından kar elde edilmemesi gerektiğini düşünüyorlar. İşte bu hareketi ateşleyen büyük felsefe budur. Web’in herkes için demokratik ve maddi anlamda ulaşılabilir olmasını istiyorlar.

Netscape’te pazardaki ortaklığını 1998 yılında Newhoo adındaki bağlar zincirini satın alarak sağlayabildi. Aksi takdirde IBM in 1998 yılındaki atağıyla pazarını kaybedebilir ve sınırsız müşteri kaynağını benimsemekte geciktiği için yok olup gidebilirdi. Netscape Open Directory adı verilen bu sitenin 10000’den fazla katkı sağlayan editorü vardır.

Bu ağ, program ve ürün sorumluluklarının ellerinde değil doğal bir biçimde büyüyor. Yararlı bağlar kalıyor, kullanılmayanlar kaldırılıyor. Herkes bu açık ürüne birşeyler verebilir ve kullanabilir.

Baslica Online Servisleri

Servis	Üye  Sayısı	Pazarları
America Online	6.5 milyon	Öncelikli ev kullanıcıları
Compuserve	5.7 milyon	İş kullanımı ve ileri düzey
Microsoft Network	2.6 milyon	Windows  kullanıcıları
Prodigy	2.4 milyon	Tüketiciler

 

Yukarıdaki tabloda internet servisi veren büyük şirketlerinin isimleri, üye sayıları ve hizmet verdikleri kullanıcı kitleleri dikkate alınmıştır. Görüldüğü üzere AOL en çok üye sayısıyla ev kullanıcılarını öncelikli müşteri kitlesi olarak belirlemiştir. Compuserve ise 2. büyük servis sağlayıcısı olarak iş kullanımı ve endüstriyel kullanıcı potansiyelini hedef almış ve bunlar üzerine eğilimli bir faaliyet göstermektedir.

Hepimizin ağırlıkla yakından tanıdığı ve ürünlerini kullandığı Microsoft ise kendi işletim sistemini kullanan biz tüketicileri için servis sağlamaktadır. Prodigy ise çeşitli tüketici grupları için servisler sağlamıştır.

 

Tablo

Reklam Gelirleri

	Web Sitesi	1996 yılının 3. Yarısı (milyon)	Günümüz (milyon)
1	Netscape	$8.2	$17.9
2	Yahoo!!	$5.6	$11.2
3	InfoSeek	$4.9	$10.7
4	Excite	$3.6	$7.3
5	Lycos	$3.4	$7.5
6	CINET	$3.0	$6.2
7	WebCrawler	$2.9	$5.1
8	Zdnet	$2.2	$5.4
9	Magellan	$1.8	$2.9
10	ESPNet Sports Zone	$1.7	$4.1

 

 

Yukarıdaki tabloda görüldüğü üzere, başta gelen web sitelerinin, bünyelerine aldıkları reklamlar vasıtasıyla elde ettikleri reklam gelirlerinin 1996 yılının 3. yarısından bugüne kadar değişimi ve aradaki karşılaştırma ele alınmıştır.

İnternette reklamın ne denli değerli ve etkili bir pazarlama yöntemi olduğu şirketlerin buna ne kadar eğilim gösterdiğinden ve reklam gelirlerinin yukarıda belirtilen meblaglarından açıkca anlaşılmaktadır.

Müşteri portföyü en kabarık olan web siteleri doğal olarak bu reklam sektöründen daha büyük pay sahibi olabiliyorlar. Bunun sebebi reklam verenlerin, en çok bu siteleri hedef almaları ve yaptıkları yatırımı onlar vasıtasıyla karşılık bulabileceklerine inanmalarıdır.

Gördüğümüz gibi reklam zaman geçtikçe ve önemi arttıkça daha fazla üzerine eğilinmiş ve şirketler reklam gelirlerini  1996 yılından beri en az %100 katlamışlardır. Netscape kadar büyük bir kuruluşa eğilim gösteren reklam veren şirketler sayesinde, Netscape 1996’da 8.2 milyon dolar olan reklam gelirini günümüzde 17.9 milyon dolara kadar çıkartabilmiştir. Tıpkı bu örnekte olduğu gibi Yahoo!!’da 5.6 milyon dolar olan reklam gelirini tam %100 arttırmıştır. Örnekleri çoğaltmak mümkündür ve en az reklam kârı elde etmiş şirket bile ispatlamaktadır ki reklam geliri bu şirketler için büyük bir finansal kaynak oluşturmaktadır.

 

Tablo

İlk 10 Reklam Verenler

	Reklam Veren Şirketler	1996 yılının 3. Yarısı (milyon)	Günümüz (milyon)
1	Microsoft	$2.9	$5.8
2	AT&T	$2.1	$3.8
3	Netscape	$1.9	$4.1
4	Excite	$1.5	$3.4
5	InfoSeek	$1.5	$3.3
6	IBM	$1.5	$3.6
7	McKinley	$1.4	$2.8
8	Lycos	$1.3	$2.6
9	Yahoo!!	$1.2	$2.6
10	NYNEX	$1.2	$2.8

Yukarıdaki tablo en çok reklam harcaması yapan ve reklam veren 10 şirketi ve bunların 1996 yılından günümüze bu harcamalarındaki değişimleri monitöre edebilmek için hazırlanmıştır. Dikkatleri çeken önemli bir konu şu ki , en çok reklam alan ve reklam geliri elde eden şirketler tablosu ile yukarıdaki tabloyu karşılaştırdığımızda bir kısmının aynı şirketler olduğunu görüyoruz. Yani bu bir daha ispatlıyor ki reklam alan şirketler de reklam geliri elde edip oturmak yerine bu reklamların diğer getirilerinin bilincinde olmuşlar ve kendileri de reklam veren şirketlerin başlarında gelmişler.

Örneğin bir önceki tabloda 1. sırada yer alan Netscape hem en cok reklam geliri elde eden şirket hem de 3. sırada reklam veren ve bu alanda yatırım yapan şirket. IBM’de reklam geliri açısından ve reklam yatırımı açısından karşılaştırma yapmak açısından uygun bir örnek teşkil etmektedir.

Microsoft 1996 yılının 3. Döneminde 2.9 milyon dolarlık reklam yatırımı yapmış ve bu yatırım hemen hemen iki misli artarak günümüzde 5.8 milyon dolarlık bir reklam yatırımına tırmanmış.

Reklam geliri artiş oraninda en önde gelen şirketin yine Netscape olduğunu görüyoruz. Başta 1 milyon doların üzerinde olan yatırımını günümüzde 4 milyon dolardan fazla bir seviyeye çıkartmış ve en büyük artış oranlarından birini bize sunuyor.

Örnek ve kıyaslama olanaklarının sınırsız olduğu bu alanda değişik yorumlar çıkartabilmek mümkündür.

 

Tablo

Sektörel Olarak Online Alış-Veriş Gelirleri

	1996	1997	1998	1999	2000
Bilgisayar Ürünleri	$140	$323	$701	$1228	$2105
Gezi	$126	$276	$572	$961	$1579
Eğlence	$85	$194	$420	$733	$1250
Giyim	$46	$89	$163	$234	$322
Hediyelik Eşya ve Çiçek	$45	$103	$222	$386	$658
Yiyecek & İçecek	$39	$78	$149	$227	$336
Diğer	$37	$75	$144	$221	$329
Toplam	$518	$1138	$2371	$3990	$6579

Yukarıdaki tabloda 1996 yılından bu yana internette alisveriş yapılan ürünlerin neler olduğunu ve bunlara ne kadar para harcandığını görmekteyiz. çarpıcı bir örnek şu ki bilgisayar ürünleri 1996 yılında 140 dolarlık bir hacimle alınırken 2000 yılına gelindiğinde bilgisayar ürünlerine verilen değerdeki ve eğilimlerdeki değişimi izliyoruz.  Hediyelik eşya ve çiçek konusundada internette alışveriş eğilimi internetin ilk kullanıldığı yıllardan bu yana oldukça artmış ve insanları sevindirme sektöründe de internet kolaylıklarından birisi olmuştur.

 

Tablo

SIK SIK ALINAN MALLAR

 

MAL	(%) 1998	(%) 1999
kitap	10	26
CD	10	24
Bilgisayar yazılımı	11	21
Bilgisayar parçaları	7	13
uçak biletleri	5	12

 

Ülkemizde elektronik ticaretin dört aşamada gerçekleştirilebileceğini söylemek mümkündür.

– Birinci aşama, bilgisayar ağları üzerinden bilgi ve belgelerin değişimidir. Bu konuda ülkemizde de kapalı sistemlerde başarılı uygulamalar vardır. Ancak, açık sistemler üzerinde ulusal ve uluslararası veri değişimi için, örneğin BM/EDIFACT gibi bir standardın uluslararası düzeyde kabul edilmesi gerekmektedir.

– İkinci aşama, sipariş verme, faturalama, sözleşme yapma, sigortalama, nakliye ve ödeme gibi işlemlerin elektronik ortama aktarılmasıdır.

– Üçüncü aşama ise, sayısal imzaya yazılı imza statüsü kazandırılması, elektronik kayıtların belge olarak kabul edilmesi, iç ve dış ticaret mevzuatı, gümrük mevzuatı ve elektronik ortamda vergilendirme gibi devletin yetkili olduğu konularda, uluslararası uygulamalar da dikkate alınarak yasal düzenlemelerin yapılmasıdır.

– Dördüncü aşama, internet üzerinden güvenli bir şekilde bilgi ve belge değişiminin sağlanmasıdır. Böylece iç ve dış ticaret mümkün olduğu kadar çok kesime yayılmış olacaktır.

Tabii bu saydıklarımız e-ticaretin Türkiye'de resmileşmesi yani T.C Devletinin Hükümeti tarafından yasal bir çerçeveye yerleştirilmesi ile ilişkili şeylerdir. Bunlar yapılmalı ticaret elektronik ortama bir an önce geçmelidir çünkü e-ticaretin geleneksel ticarete göre bir çok üstünlüğü vardır.

 

Geleneksel ticaret karşısında elektronik ticaretin avantajları aşağıdaki şekilde belirlenebilir:

– Ticari işlemlerin yürütülmesi için gerekli bilgiler, işlemi başlatan kişi tarafindan, ticaret sürecine dahil tüm tarafların (üretici, satıcı, alıcı, gümrük idareleri, sigortacı, nakliyeci, bankalar, diğer kamu kurumları vb.) birbirine bağlı bilgisayarlarından birisine önceden belirlenmiş standart formatta bir kez girildiğinde kısa bir süre içinde tüm tarafların bilgisayarlarına ulaşmaktadır. Gereken belgeler elektronik ortamda hazırlanmakta ve bu bilgi ve belgeler ilgililerin kullanımına sunulmaktadır. Böylece, işlemler minimum hata ile kısa bir süre içinde ve kırtasiye masrafı ödenmeksizin tamamlanmaktadır.

– Mallann üretiminden satışına kadar olan zincirde değişiklikler olmakta, alıcı ve satıcının bir araya gelmesi gerekmediğinden, özellikle hizmet ticaretinde işlem maliyetleri düşmekte, aracıların yerini web sayfaları veya elektronik bülten panoları almaktadır.

– Firmaların pek çok faaliyetinin daha düşük maliyetle yapılması ve üreticiler arasında rekabetin artmasının yanısıra bilgilerin hızlı ve etkin biçimde iletilmesi sağlanmaktadır.

– Daha hızlı bir şekilde ürün geliştirilmesi, test edilmesi ve müşteri ihtiyaçlarının tesbit edilmesi mümkün kılındığından, talebe karşı arz tarafı daha hızlı uyum göstermektedir.

– Perakende satışlarda önemli değişiklikler olması beklenmektedir. Alıcılar kendi evlerinden sipariş verme ve istedikleri ürünleri kendi evlerinde teslim alma imkanına kavuşmaktadır. Firmalar bu ortamda müşterilerine çok daha fazla sayıda ürün seçeneği sunabilmektedir.

– Tüketiciler için işlem maliyetleri ve nakliye masraftan düşürülmektedir.

 

 

Pazar Araştırması

Dünyadaki Durum

Bilgisayar kullanıcılarını birbirine bağlayan açık bir bilgisayar ağı olan Internet'e dünyanın pek çok ülkesinden ulaşılabilmektedir. Diğer bir deyişle, internet üzerinden bir 'dünya tülü' ya da ingilizce sözcüklerle 'world wide web – www' oluşturulmuştur. Bu tülde bir tanıtım sayfası, yani 'web sitesi' hazırlayan herhangi bir firma, ürünlerini yaygın bir alıcı kitlesinin incelemesine sunmuş olmaktadır. 1993 yılında yalnızca 30 tane dünya tülü sunucusu (web server) varken, bugün aynı sayı 500 bini aşmıştır. Herkesin erişimine açık tül sayfası sayışı ise 7 milyon civarındadır ve 2000 yılına kadar bu sayının 1.1 milyara ulaşacağı öngörülmektedir. Internet üzerinde bugün 35-40 milyon olduğu sanılan kullanıcı sayısı, pek çok ülkede hızla artmaktadır. İnternet trafiğinin yaklaşık olarak yarısı tül sayfalarından geçmektedir, bunun da yüzde   35’ inin ticari amaçlı olduğu tahmin edilmektedir. Dünya tülüne dayalı müşteri/firma arası elektronik ticaret (E-ticaret) toplam değeri için ise,1996 yılında 500 milyon dolar, 2000 yılında 6.6 milyar dolar gibi tahminler verilmektedir.

Firma/firma arasındaki E-ticaret toplam değerlerinin bu sayılardan çok daha fazla olacağı ve müşteri/firma arasındakilerin 100 katına ulaşabileceği düşünülmektedir. Firmaların kendi aralarındaki ticari işlemlerde, otomasyon ve elektronik veri değişimi (EVD) uygulamalarının daha anlamlı olacağı, zamandan, iş gücünden ve kağıt kullanımından yapılan tasarrufların, fiyatları önemli ölçüde düşüreceği savunulmaktadır. EVD, yaklaşık 25 yıldır gündemde olmakla birlikte, kullanımı hep büyük firmalarla sınırlı kalmıştır. Internete dayalı EVD kapalı özel ağların desteklediği EVD'ye oranla daha ucuz bir seçenek sunduğu için son yıllarda daha çok tercih edilmeye başlanmıştır. Özel ağlar yerine internet kullanımından doğabilecek aksaklıklar da yazılımla giderilmektedir. Öte yandan,     E-ticaretin yaygın kullanımında elektronik veri değişimi (EVD) uygulamalarının yalnızca bir altküme oluşturacağı ve genel E-ticaret kavramının, EVD içermeyen uygulamaları da kapsayacak esneklikte olacağı öngörülmektedir.

Elektronik ticaret, elektronik araçlarla yapılan ticari işlemlere yönelik tüm çalışmaları içerdiği için E-ticareti sadece 'Internet' kapsamında görmemek gerekir. Bu bakımdan sanal ortamlarda verilecek iş emirlerini iki ayrı kategoride değerlendirmek gerekmektedir; bunlardan bazıları Açık (dünya tüfü-www tabanlı) bazıları da kapalı sistemlerle mümkün olan işlemlerdir.